如果不靠风投和众筹 如何能拿到第一笔融资

　　注：本文作者为Joah Spearman，本地服务推荐公司Localeur的CEO兼联合创始人。

　　许多企业创始人和风投都会在自己成功之后给创企传授经验，这当然是好事，因为其中的一些意见确实很有帮助，但他们也不可避免的会带来许多“成功的偏见”。从另一方面来说，我曾收到的最好的几个建议却是来自早期企业家口中的，这些企业家和我一样，都处在公司创业的最早期阶段。我不敢说我已经算是成功企业家了，但有些经验我想还是值得和大家分享一下的。

　　我听到过最多的问题就是： “你是怎样融到公司的第一笔资金的？”

　　第一个答案：痛苦地筹集的。我不是开玩笑，那可是3年的漫漫长征路啊……一次见一位天使投资人，一次签一张支票，这样反复进行了3年。是的，过程很残酷，但了解我的融资故事或许会让你的路更加平坦一些，也或许我的故事会帮我吸引到新的投资人，这样我以后的路也能平坦一些。

　　我想我大概可以和大家分享在为Localeur融资的过程中得到的7条经验。

　　每个人为创企融资的道路都不尽相同，有些人——尤其是连续企业家，会直接去找风投或自创基金，其他创始人则忙着利用AngelList（美国股权众筹平台）和其他众筹平台。Localeur的首笔150万美元融资都是来自天使投资人，其中70%都是我在成立Localeur之前的旧友（以前的同学、老板、同事），剩下的30%投资人都是隔了一层关系的（如Kevin Moore就是我从AngelList寻找到的唯一一名投资者，然后我就开始在AngelList上投入更多的时间，关注和精力）。

　　在过去的3年间，我在Localeur的主要角色就是向投资者讲述我们的创业故事，为公司获取融资。简单地来说，我的工作做得越好，我的联合创始人（产品主管）和我们小小的创始团队就能将更多的注意力放在改良产品、提升用户体验和建设用户社区上。

　　从2013年的早些时候开始，我们从40多位天使投资人那里得到了近150万美元投资。这些投资人有身经百战的科技行业领军人，也有许多我从高中、大学及工作中就认识的首次投资者。我们最新的投资人有Silicon Labs的CEO Tyson Tuttle，AngelList上的Kevin Moore，Bazaarvoice的创始人兼前任CEO Brett Hurt；我们的早期投资人之一，CS Identity的总裁Joe Ross不久前再次给我们投资，这也让我们的天使投资人复投率上升到了近65%，我想着这正是对我们发展的认可吧。

　　我的联合创始人Chase和我之前都为Bazaarvoice的pre-IPO工作过，而且我一直都十分渴望能获得Brett这样的人的投资，因为他曾成功地让一家公司拔地而起；而我认识Tyson的契机则是因为我们都曾为KLRU-TV董事会的一员，但从认识到说服他投资，依靠的仍然是我成年累月的坚持和毅力。

　　Brett最近投资时对我说了这么一句话，“你是个有毅力的企业家，这种特质大概是所有成功企业家身上最重要的一点了。”有这句话的支撑，又面对着一轮机构融资的压力，我想我可以花点儿功夫，来讲讲作为新手创始人，我们是如何在没有家族资金、风投公司和 YCombinator等孵化器公司的情况下融集到资金的。

　　以下建议需结合坚持和执行力方能见效。

　　1.找一份工作

　　在成立Localeur之前我做过两次生意，一次是开了一家弹跳运动鞋精品店，另一次是做体验营销代理，但成立一家科技创企与这些太不一样了。万幸的是，我一早就想到了这一点，然后我就找了一份运营兼战略方案主管的工作，那时离Bazaarvoice 2012年的IPO只剩不到一年时间，因此这份工作让我得以了解到，快速成长的创企应当具备哪些重要的因素。

　　我之前做过生意，也觉得自己颇有企业家头脑（以及风险承受力），但我还是想进一步提升自己的运营敏锐力，不管是招聘工程师，还是在纽约成立工作室，开展销售培训项目，发布新产品等方方面面。在Bazaarvoice工作给我的简历上添上了浓墨重彩的一笔，后来在拓展人际网络，为Localeur打基础时，这段工作经历更成了无价之宝。

　　如今，我既做过Bazaarvoice的销售副总裁，前COO，也做过企业创始人，前CEO，投资人和咨询者，我想我的职业经历也算是完满了吧。

　　2.清算资产

　　对于像我这样一个之前做过小生意的人来说，想要成立一家科技创企的欲望是很强烈的，因为在Bazaarvoice为IPO忙碌的日子让我意识，我是有潜力把一个公司从一无所有发展到颇具规模的。当我决定离开Bazaarvoice的时候我尚且还不知道到底要去追求些什么，但我已经学习到新手创始人和CEO应当具备哪些知识才能成功地创办创企，若还有不清楚的，我也可以边办公司边学。

　　我说这些是因为我知道这些话不是轻易能说出来的，它需要你有极强的自信心。我可以老实又略带自夸地和大家说，我当时兑现了我在Bazaarvoice的所有股票，清空了我的储蓄账户，可谓把所有鸡蛋都放在了Localeur这一个篮子里。而这个篮子彼时还没有应用，没有用户，除了有能够支撑运营几个月的资金，可以说是一无所有。

　　我自觉最幸运的事是，在我清算40多万财产之前，我在德州奥斯汀开运动鞋店的经历让我学习到了MBA学生要花好几万美元才能学习到的管理知识，这段经历也极大地增强了我的自信。

　　3.像破产者那样奔忙

　　有一种方式能在为创企融资的路上助你一臂之力，那就是把自己当做破产的样子。很简单吧。

　　对于那些豪门家族成长起来的人来说做到这一点可能会很难，尤其是你可能从来不知道破产是什么滋味。但作为一个企业创始人，如果你的公司无法像Instagram那样超速发展的话，你大概就会体会到我的用意了。用我自己的例子来说，我们曾有一段时间连联合创始人的工资都发不下来，而我不得不把自己所有的旧衣服拿到二手服装店换成现金。后来，我从之前的老板那里接了几个不同的顾问工作，在一些创意项目上给BP和Doritos提供建议。不止如此，我还为一家酒品公司运作过项目，处理过当地公共事务问题。这些项目和Localeur的目标、发展几乎没有任何关系，但这些工作帮我付了自己和联合创始人的房租，也因此我们才能始终把重心放在发展公司上。

　　说实话，如果没有当初这样的奔忙，Localeur今天根本不会存在。这些工作帮我度过了公司历史上财务最紧缺的一段时间。科技界企业家往往会带着高大上的光环，但这些背后的艰辛故事你却很少听说。

　　4.向朋友和家人寻求帮助

　　这一点当然不是你的目的，只有在工作获得关键技能，投入自己的资金，忙到没谁之后才能真的找朋友和家人投资。如果没有做出上述事情这样坚定的创业决心，那你向这些你最爱又最爱你的人寻求投资恐怕不会那么容易。

　　对于有些创始人来说，家人的资金是最容易获得的。但我不是这种创始人。我成长于一个单亲妈妈家庭，是三兄弟中最小的孩子，我的童年记忆充满着食品券和学校免费午餐。从没向妈妈要过学校郊游费，大学申请费，保释费等等，也没有让妈妈给我出钱去欧洲旅行，所以我一早就知道，我不可能向妈妈开口要Localeur的初期投资。然后，我列了一个10-12人的清单，上面是这些年我曾与之合作并仰慕的人，以及那些我相信已经获得了成功有投资能力的人。

　　我给这些人打了电话，其中一半的人都给我的公司进行了投资，他们也成了Localeur最初12.5万美元资金的主要来源。对于这些人，我永远怀有感恩之心，不仅是因为他们在Localeur一穷二白时提供的支持，更是因为在没有资深科技界投资人和风投考虑我们之前，他们给予我的信任。

　　5.稳住天使投资人

　　一旦你有了坚定的决心，初始资金和亲朋好友的支持，这时你的任务就变成了寻找真正能帮助你的企业迈出个人网络的顾问。我很幸运，在奥斯汀开店时结识了Sweet Leaf Tea（出售给了雀巢）和Deep Eddy Vodka的创始人Clayton Chrisropher，他把我引荐给了德州中央天使网络的一位成员，这位成员后来成了我们早期的领投人，帮助我们在头两年获得了数位天使投资人的十几万美元投资。如果没有德州中央天使网络，更重要的是，如果没有Chris Shonk和Travis Devitt这样的成员，Localeur就绝不可能走到今日。对于这些，我仍然永怀感激之心。

　　谈到天使投资人，有两大关键点是你应当知道的：1.有些天使投资人比其他人更喜欢参与你的公司发展2.想要牢牢锁住天使投资人的资金，必须要有多层牵引力。从我多年与数百位天使投资人会谈的经验来看，我建议你仔细听取天使投资人们说了些什么，没说些什么，这样你才能确定每位天使投资人在两种情况下分别会对哪些投资感兴趣。千万不要犯的错误是：让天使投资人对你未来一年公司发展抱有偏离的兴趣或想法，也不要让他们对投资回报心怀不合的期待。

　　6.目标瞄准风投和收入

　　关于第5点之后应该追求点儿什么，众口异词。有人说应当把盈利放在寻求风投之前（尤其是对商业公司和将软件作为服务的公司来说），也有人说（通常是消费科技投资人）认为应当先追求用户吸引和产品与市场匹配的某一水平，之后才能考虑收入问题。

　　在过去的两年间，这两种观点我们都分别尝试过。我们曾和HotelTonight，W Hotels等公司达成合作伙伴关系以追求利润， 也曾在没有十几万美元的固定收入下，四处奔走得到风投的支持。我无法针对你特定的公司提出建议，在这件事上我没有发言权，因为这种对策是需要因人而异的。然而我想说，发展是第一要素，但关系也能让你获得成功。

　　以我们为例，我们在商业化战略和如何扩大规模上费尽了心思 ，但目前—当我们从董事层向下看时，我们认识到把全部精力放在提升用户数量上才是王道。虽然说要勒紧裤腰带过日子，但过去两年间我在东海岸西海岸飞来飞去的次数不下几十趟，但我是为了和当地的风投公司增进关系。我也推荐每个创始人都可以这样做，尤其是那些没有旧金山或纽约这种地理优势的公司。

　　自去年12月起，我们的用户增长速率直逼1000%，同时，与旧金山和纽约的同类公司相比，我们的烧钱率要比他们低得多。因此，当我们将用户增长置于收入之前时，我们也懂得了要让手头已融集的资金细水长流的道理。股票已经全部兑现了，亲朋友好已经投资了，天使投资人也不会一直给你投资。奥斯汀或许可以登上顶级科技城市榜，但这里的消费科技风投公司规模与旧金山、纽约，甚至是洛杉矶、波士顿相比都相去甚远。

　　因此，花些时间结识他人，每周翻阅竞争对手的各类融资消息，研究你心仪公司的投资行为，给可能会感兴趣的投资人写邮件，阐述你特定的想法或行业故事，这些都将给你带来深远影响。当你收到几十封未予答复或拒绝的邮件时，你可能会觉这些事也没什么作用，但这些早起培养起来的关系，将在你获得稳定的成长之时带来不可计量的优势。

　　换个角度，如果针对风投的融资演说没能成功，你也可以通过多种创意的方法来促进公司的商业化，这样在你有更好的企业故事可讲之前，至少能给自己和公司赢得尽可能多的时间。不管你追求的道路是什么，我祝福你在融资和创企发展的路上顺遂如意！